Um corretor é um profissional super importante para o mercado imobiliário. Como principal função, destaca-se realizar a venda de um imóvel qualquer para um comprador (que pode ser qualquer tipo de cliente, desde um jovem comprando a primeira casa até um investidor procurando aumentar a sua carteira de ativos). Fazer esse match entre imóvel e cliente pode ser desafiador, já que cada pessoa possui expectativas, orçamento, tempo e vários outros fatores próprios. 

Mas o que todos os processos têm em comum? Um atendimento próximo, a escuta ativa e a paixão por solucionar desafios. Quanto mais o corretor (ou a corretora) mostrar que ele está ali para resolver problemas, trabalhando de modo consultivo, mais o cliente desarma as suas inseguranças e abre seus desconfortos, permitindo ao profissional ajudá-lo de forma mais completa e assertiva.

Um termo em inglês que define essa característica é o “overdelivery”. Em português, seria “entregar mais do que é esperado”. Ou seja, superar expectativas. Existem várias formas de fazê-lo, e o objetivo aqui é garantir uma solução melhor para o cliente do que ele desejava. Realizar um processo de forma mais rápida, conseguir um preço menor, trazer maior conforto para o cliente… Esses são alguns exemplos de como proporcionar esse “overdelivery”.

Essa abordagem já é mais comum no mercado de alto padrão, em que os clientes são mais exigentes (e em menor quantidade), o que força o corretor a agradá-lo de forma constante. No entanto, essa característica deve ser difundida entre todos os participantes do mercado, pois todo cliente deseja um tratamento único, atencioso e que solucione seus problemas (de nada adianta ser simpático e não resolver o que ele quer).

Mas qual é o equilíbrio de tempo entre dar essa atenção para cada um dos clientes e continuar as atividades do seu dia a dia, como buscar mais clientes e imóveis? A Jinn te dá algumas dicas para que você possa tornar-se um consultor ao invés de ser apenas um vendedor. Vem com a gente!

Tornando-se um corretor consultor

No mundo de hoje, é fundamental ter uma boa rede de contatos para firmar a sua base, e poder oferecer uma abrangência de serviços. Portanto, não pense apenas em procurar mais clientes e imóveis. Converse com arquitetos, engenheiros civis, decoradores, pessoas de lojas de móveis e outros. Assim, você será lembrado pelo seu cliente por serviços complementares que ele pode precisar.

Uma outra dica é continuar aprendendo, sempre. Você já deve saber muito sobre o mercado, mas assuma que ainda há algo para aprender. Muitas vezes, até o seu cliente pode ter alguma dica ou conhecimento que ele possa te passar. Seja sempre instrutivo e seguro, mas não soe como dono da razão.

Aqui, há outra dica importante: passe segurança para o seu cliente, mas não discuta com ele. Por mais que você saiba que o caminho que está sugerindo é o melhor para ele, se ele quiser tentar outra alternativa você deve guiá-lo. Assim, ele te recomendará para os amigos como a pessoa que trouxe a solução, e não como aquele que gerou um processo truncado e conflituoso.

Após você conhecer melhor os seus clientes com essa nova abordagem consultiva, meça qual é a proximidade que eles desejam. Algumas pessoas preferem ser tratadas com um distanciamento maior, e outros gostam que você esteja lado a lado com ele durante todo o processo. Isso varia de pessoa para pessoa. Mas, é uma tendência entre pessoas de alto padrão desejar um atendimento mais completo (ou seja, aqui você não superaria expectativas, apenas atenderia a elas).

Para fechar, nós recomendamos que você saia da sua área de especialização e atenda clientes de outras regiões. Tenha parceria com imobiliárias e corretores de outros estados, por exemplo. Assim, vocês podem dividir entre si os ganhos com as indicações. Imagina que você tem um cliente que quer se mudar, e você possui um corretor desse novo local para indicar. Se você o fizer, pode negociar com ele  uma parcela da venda.

Gostou das dicas? A Jinn está sempre se preocupando com os parceiros. Se você quer aprender mais, ter profissionais prontos para te ajudar e receber uma remuneração para cada negócio fechado, vem com a gente! Clique nesse link e inicie nossa parceria