As imobiliárias são agentes fundamentais para que o mercado imobiliário funcione em bom ritmo. Por atuar na intermediação da venda, aluguel ou outras possibilidades, é esperado que você já tenha tido contato com elas, ou que terá no futuro. E, por conta disso, as imobiliárias não param de crescer. Como qualquer empresa, há estratégias de crescimento diferentes que podem ser adotadas, e que podem ser sustentáveis ou podem gerar problemas financeiros lá na frente.

Quando as imobiliárias começam a ter uma receita (entrada de capital) muito alta, é comum elas pensarem em duas estratégias: a aquisição ou a fusão. Ambos os casos tratam do aumento da capacidade delas de atenderem a esse aumento nas vendas e conseguirem crescer por terem maior número de colaboradores e de estrutura em geral. A aquisição é a compra de uma outra imobiliária, e a fusão é a junção de duas ou mais para gerar uma nova empresa, com características das anteriores.

No entanto, historicamente, essas duas alternativas não se mostraram sustentáveis, sendo “um passo maior do que a perna” para várias imobiliárias. Assim, uma terceira opção estratégica começou a ser observada com mais atenção como a possível resposta para esse crescimento: a venda de franquias.

Caso você não conheça a definição, franquias derivam do termo em inglês franchising, que significa “uma forma de venda e distribuição na qual o dono de um modelo de negócio (o franqueador) concede a um indivíduo ou grupo de indivíduos (os franqueados) o direito de gerir um negócio vendendo um produto ou prestando um serviço com o mesmo modelo de negócio do dono”, segundo definição da Franchise Direct.

Ou seja, uma franquia é uma unidade de uma empresa que possui o seu próprio dono, colaboradores e estrutura, mas que opera exatamente da mesma forma que a “matriz” (ou dono original, segundo a definição). Assim, assegura-se que os processos seguidos serão os mesmos, a qualidade entregue será tão boa quanto a original e que o cliente pode esperar o mesmo resultado consumindo o produto ou serviço de qualquer unidade que ele vá.

O modelo de expansão é diferente: nas franquias, você vende algo intangível (que não pode ser tocado) para alguém, no caso conhecimento, a marca, o processo produtivo e outros, e esse alguém tocará o negócio como se fosse dele. Nas aquisições ou fusões, o dono da imobiliária compra (ao invés de vender) ou outra empresa, ou parte de outra empresa. 

E o que isso gera? Ao adquirir uma outra empresa, o novo dono tem controle total sobre tudo o que ela fazia: colaboradores, instalações, processo, e demais elementos. Assim, ele pode alterar o que quiser. No caso da franquia, é necessário que o vendedor dos intangíveis exerça controle para verificar se a nova unidade realmente está seguindo o processo da forma como foi desenhada pelo criador do modelo de negócio.

Assim, grandes imobiliárias como a Lopes optaram por esse caminho para garantir um sistema integrado entre as unidades (um mesmo banco de dados, linguagens padronizadas e outros pontos), para conseguir atender aos clientes de uma mesma forma e para conseguir manter o crescimento mais controlado. 

Até o momento, o número de imobiliárias que adotam o modelo de franquia é pequeno. Em outros países, como os Estados Unidos, empresas do mercado imobiliário com franquias realizam mais de 80% das operações de venda. No entanto, é provável que essa estratégia de crescimento seja mais comum no país com o passar dos anos.

Ainda há várias outras possibilidades de expansão para imobiliárias (ou empresas em geral). Quando os líderes do negócio não decidem expandir em termos de número de unidades, eles podem optar por diversificação, e por isso entenda a possibilidade de vender novos produtos ou de fazer o que fazem de uma forma diferente. Mas sobre essas outras alternativas nós conversaremos em um outro artigo.

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