Você já deve ter ouvido falar da importância do Marketing no seu negócio. Por definição de Philip Kotler (de 1993), renomado professor dos Estados Unidos, marketing é o “processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores”. Assim, trata-se de uma grande área de estudo, cuja principal função é unir a demanda à oferta.

Esses dois últimos termos se originam na economia, e descrevem a disponibilidade de um produto ou serviço comparada à necessidade desses dados produtos ou serviços por parte da população, sendo essa mutável (muda conforme o tempo, novos hábitos, novos costumes, novos produtos e serviços no mercado, e vários outros).

O marketing é uma disciplina estratégica, e possui várias frentes. Atua desde o planejamento do objetivo da empresa, mostrando qual o caminho que deve ser seguido para aumentar as vendas e atender ao desejo de mais clientes, até o preço de cada unidade de produto, a embalagem, os canais de distribuição e muitos outros. Dependendo da estrutura de cada empresa, o marketing também gere as redes sociais, as estratégias comerciais e até a relação com o governo e outros stakeholders.

Pode parecer uma frente necessária apenas para grandes empresas, mas a verdade é que qualquer instituição ou pessoa pública precisa divulgar a sua marca. Afinal, quanto mais conhecida, maior a probabilidade de uma dessas instituições conseguir atrair novos negócios. Sem falar que planejamento e estratégia devem ser construídos para toda e qualquer atividade financeira, visando otimização e assertividade nos resultados.

Você pode estar achando esse conceito muito distante da sua realidade. Mas saiba que há formas de mensurar a efetividade do seu negócio com o olhar do marketing que podem trazer insights (ou seja, percepções) muito valiosas para que você possa planejar os próximos passos da sua imobiliária. Separamos abaixo algumas métricas para você acompanhar com a sua equipe e observar o rumo que o seu negócio está tomando. Vamos lá?

Métricas para imobiliárias

A primeira métrica importante para acompanhar é a geração de leads. Mas, antes de seguir com a métrica, vamos dar um passo para trás e definir o que são esses tal “leads” que tanto aparecem nos textos e nos artigos sobre, principalmente, o marketing digital.

Leads são clientes em potencial de algum produto ou serviço da sua marca. Eles já interagiram com algum conteúdo, propaganda ou até com algo físico do que a sua empresa possui a oferecer e demonstraram interesse em comprar algo (apesar de ainda não ter feito essa compra). No mundo digital, leads são obtidos através do preenchimento de formulários nos sites, uma vez que esse cadastro permite que você obtenha os dados desse cliente (como telefone, nome e e-mail), permitindo a criação de um relacionamento. Além disso, com esse cadastro, ele vai para a sua base de dados.

A geração de leads é importante, pois você garante que mais clientes estão em contato com o que você possui a oferecer. Em um mercado como o imobiliário, as compras não são determinadas por impulso; os clientes pensam bastante antes de tomar cada decisão. Assim, se o cliente se tornar um lead, você pode ajudá-lo com informações e outras ferramentas que o ajudem a tomar decisões.

Além disso, olhando internamente na sua imobiliária, a geração de leads permite verificar a efetividade do seu time de prospecção, bem como a visibilidade da sua marca no mercado. Então, além de um resultado prático, você gera um indicador poderoso sobre a sua equipe e o estado da sua empresa perante os concorrentes.

Uma outra métrica importante, que também se relaciona com os leads, é a taxa de conversão. Outro termo fortemente ligado ao mundo digital, ele significa a porcentagem de negócios fechados contra o total de negócios iniciados. Cabe a você definir qual será a etapa que inicia o negócio, e normalmente usa-se mais de uma taxa de conversão ao longo do funil de vendas.

E o que é o funil de vendas? Pense, literalmente, em um funil. Imagine que, nele, toda e qualquer pessoa pode entrar, e o produto que sai dele é um negócio fechado. Pense, também, que há uma série de filtros nesse funil, que vão tirando as pessoas desinteressadas e deixando apenas os clientes em potencial. Você pode calcular a taxa de conversão para cada um desses filtros.

Por exemplo (pensando de forma digital): podemos calcular o número de clientes potenciais em uma região, como a cidade de São Paulo. Podemos considerar todas as pessoas da cidade que estejam economicamente ativas (compondo o PEA) como nosso mercado potencial. Nosso primeiro filtro pode ser o número de visitantes no site); o sengundo filtro pode ser o número de leads. Depois, você pode estabelecer uma etapa, como a resposta de um determinado e-mail ou a realização de alguma atividade como um terceiro filtro, que seria um “usuário qualificado”, ou seja, que teve contato o suficiente com conteúdo para saber o que ele precisa e, assim, poder tomar a sua decisão. Para finalizar, contabilizamos o número de negócios fechados.

Nesse cenário, teríamos 3 taxas de conversão: a que compara leads com o mercado potencial, a que compara usuários qualificados com os leads e a que compara negócios fechados com o número de usuários qualificados. É importante acompanhá-las para saber qual é o gargalo (atividade que gera a maior perda) da sua esteira de venda.

Saindo do digital, você pode atribuir uma taxa de conversão para o comparativo entre número de imóveis apresentados e número de imóveis vendidos, ou número de clientes atendidos e número de vendas realizadas (entre outros exemplos).

Há uma série de outras métricas possíveis, mas essas vamos deixar para uma segunda postagem. Esperamos que esse material tenha te ajudado a organizar melhor os resultados da sua imobiliária (ou da sua carreira autônoma como corretor)! 

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