Nesse blog, fizemos um artigo sobre algumas dicas de venda para corretores que desejavam aumentar os negócios convertidos. Falamos sobre a preparação do imóvel, a prontidão para esclarecer dúvidas, a descrição correta do imóvel e a importância da velocidade na operação. Você pode ler esta matéria neste link.

Vocês pediram mais sugestões e estratégias para que conseguissem fechar ainda mais negócios. Foi pensando nisso que escrevemos esse artigo, que é praticamente uma “parte dois” da matéria que colocamos no link acima. Afinal, conhecimento nunca é o bastante. Então vamos lá ver mais algumas sugestões de argumentos de venda:

A narrativa é importante

As pessoas ficam entretidas com histórias, e podem criar empatia com quem está contando a experiência. Conte para o seu cliente sobre “aquela vez em que você vendeu o imóvel X”, que era muito parecida com a situação desse cliente, para que ele possa sentir mais segurança na decisão que está prestes a tomar. 

Só tome cuidado para não parecer “chato”, por contar histórias demais e tornar a negociação muito extensa (e cansativa), ou parecer “mentiroso”, tendo alguma história pronta para qualquer situação que venha a aparecer com o cliente. Ele poderá desconfiar que você está inventando relatos para que ele seja convencido a fechar o negócio.

Crie uma conexão com o cliente

O objetivo principal das histórias é criar uma conexão com o cliente. Se você conseguir perceber o perfil do cliente, entender como ele pensa, sobre quais assuntos ele gosta de conversar e outras particularidades, é muito mais fácil se colocar no lugar dele e chegar a um negócio melhor para vocês dois. 

Uma boa relação, além de ser algo positivo para sua vida pessoal (quem não quer ter mais pessoas gostando de você?), reverte em mais negócios e em mais indicações. Só fique alerta para não soar como manipulador ou como um “falso amigo”: muitas vezes, o cliente não quer criar uma relação de amizade, tratando-se apenas de uma negociação profissional. 

Além disso, como já comentamos em outros artigos, seja sincero com o cliente, para que ele possa, de fato, confiar no seu trabalho e indicá-lo para outros familiares, amigos e conhecidos. Mentir é um “tiro no pé”.

Saiba destacar o imóvel 

Cada apartamento, casa ou qualquer outro formato de imóvel é único. Depois de concluir que, baseado no entendimento do perfil do seu cliente, ele pode ser o melhor negócio, entenda o que o destaca dos demais e use isso como principal argumento de venda. O portão da casa é de grade, como seu cliente queria? Ou o quintal é arborizado? Use isso para convencê-lo a tomar a sua decisão.

Indo além, é um diferencial (até mesmo para você) comentar um pouco sobre a funcionalidade do layout da planta do imóvel, ou sobre as escolhas arquitetônicas que foram feitas. Se você não se sentir confortável tecnicamente para fazer essas pontuações, não tem problema. Mas recomendamos estudar esses dois para trabalhar ainda mais vantagens da casa que está sendo negociada.

Comparação é a chave

É muito mais fácil tomar uma decisão se você possui algumas alternativas e sabe, claramente, o motivo que torna um caminho melhor para você do que outros. Então, depois que você conhecer o perfil do seu cliente e acreditar ter encontrado o imóvel ideal para ele, mostre alguns que são um pouco fora dessas especificações. Assim, ele poderá ver se realmente gostou da casa em questão, ou se prefere tentar outras opções.

Existe um viés cognitivo (por viés cognitivo, entenda um erro de pensamento sistemático baseado em alguns “atalhos” que nosso cérebro percorre para agilizar uma decisão) conhecido como viés da Ancoragem. Esse “erro de pensamento” diz que apresentar uma alternativa em primeiro lugar serve como “muleta” para as demais informações as quais seremos apresentados.

Por exemplo: vamos supor que você quer comprar um celular, e, há um tempo, não acompanha os preços do mercado. Você vai a uma loja, e encontra um modelo apresentado como “o mais novo lançamento, super potente, com a melhor câmera”, entre vários outros diferenciais, e o preço dele é R$10.000,00. Você pensa que esse valor é muito alto, e recusa a oferta. Mas aí o vendedor mostra que tem uma versão quase igual, só com a câmera um pouco pior e menos memória, por R$5.000,00. Metade do preço, e quase as mesmas características? Esse vendedor só pode estar maluco, claro que essa oferta vale a pena! E você vai lá e compra o celular.

Você entendeu o que aconteceu? Como sua mente pensou que 10 mil reais era o valor da melhor tecnologia que existia, metade desse preço só poderia significar metade da tecnologia. Nesse cenário, você nem se perguntou se esses recursos realmente eram necessários, movido apenas pela sensação de “fazer um bom negócio” (que é um outro viés cognitivo, atrelado ao prazer da pechincha e da sensação de ter enganado o vendedor).

Isso mostra a importância de você encontrar um primeiro imóvel que encante o cliente. Pode não ser o ideal (afinal, não é necessário acertar de primeira), mas ele será usado como referencial de comparação. Ele pode ser mais do que o cliente precisa, e até mais caro que o orçamento, porque isso ajudará no convencimento da compra de algo com um valor maior.

Esperamos que essas dicas possam te ajudar a conseguir ainda mais negócios. Se você precisar de qualquer outra ajuda, pode contar conosco! Acesse esta página para se tornar um parceiro Jinn!